- 2020年12月16日
令和の販売員心得 黒川想介 (37)
夢を語って明日の目標を持つ 挑戦続ける人にあふれる魅力 機器部品の販売員に「君たちの夢は何ですか」と軽く問うてみた。ほとんどの販売員は「えー、夢ですか」と言って少し間をおいて、何だろうかと言う人、考えたこともないと言う人、それは仕事の夢ですか、それと […]
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「令和の販売員心得」の検索結果118件
令和の販売員心得
- 2020年12月2日
令和の販売員心得 黒川想介 (36)
市場開拓は非日常の営業活動 期間を限定し専念する作戦を 昔も今も大学入試は、受験戦争といわれるほど熾烈な猛勉強を強いられる。昔は、入学が難関な大学の卒業生は良い会社に就職できるし、出世は早いといわれていた。現在も世間一般ではそう思われているがそれほど […]
- 2020年11月25日
令和の販売員心得 黒川想介 (35)
コミュニケーションを武器に 相互の感情で得る情報探索力 寡兵をもって大軍を破った例は数々ある。クラウゼヴィッツの『戦争論』では、敵より兵が少数である場合は「敵の重心を攻めよ」と言う。重心とは作戦本部のような所である。桶狭間の戦いのように、織田信長が今 […]
- 2020年11月11日
令和の販売員心得 黒川想介 (34)
「百戦殆うからず」の営業術 「彼を知る」ための意思疎通 「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」とは、『孫子の兵法』に出てくるあまりにも有名なフレーズである。営業の世界にもまさにぴたりと当てはまる。孫子の兵法では有名な前述のフレーズに続けて「彼を知らずし […]
- 2020年10月21日
令和の販売員心得 黒川想介 (33)
現場技術者の期待に応えて にじみ出し市場を捕捉せよ 販売員にとってコミュニケーション力はとても大事である。特に、従来の成熟市場からにじみ出してくる市場の見込み客と関係を構築していくためには、コミュニケーションなしでは成功しない。にじみ出しの市場は、令 […]
- 2020年10月7日
令和の販売員心得 黒川想介 (32)
ボールの投げ合いは飽きない 女性のおしゃべりに秘訣あり 女性の長電話などといって揶揄された時代があった。昨今では一概に、男性は寡黙であり、女性はおしゃべりであるとはいえない。それでも女性の方が男性よりおしゃべり上手であるといえるだろう。 男性は主張の […]
- 2020年9月30日
令和の販売員心得 黒川想介 (31)
「君はちっとも変わってない」 “コミュ力” を鍛えているか？ あるアナウンサーがラジオ番組の中で言っていた。「アナウンサーという職業はコミュニケーションが鍛えられる職業である。自由闊達なコミュニケーションが上手になって、人生が楽しくなる」。 営業とい […]
- 2020年9月9日
令和の販売員心得 黒川想介 (30)
女性が活躍する感情の領域 新市場に攻め入る有効手段 颯爽と街を歩く若い女性たちは、大きめのバッグを肩にかけているのが目立つ。昭和の若い女性たちが颯爽と街を歩く時には、小さなハンドバッグを手に持ったり肩にかけたりしていた。その小さなハンドバッグの中には […]
- 2020年8月19日
令和の販売員心得 黒川想介 (29)
コミュニケーションで主導権 興味示す話題と販促物を吟味 新規の見込み客へのアプローチは、売り込む商品や扱い商品に頼ってはいけないと再三言ってきた。初回のアプローチの段階では名刺交換が終わり、着席して簡単なこなしの会話の後、相手が黙ってしまうと販売員は […]
- 2020年8月5日
令和の販売員心得 黒川想介 (28)
見込み客には訪問準備が重要 相手を引き込む話題で勝負だ 機器部品営業は、市場の環境に応じて営業のやり方を変えてきた。これまで述べてきたように、黎明離陸期ではまだFA市場は未成熟であったから、市場を模索する市場探索型営業であった。 昭和の成長拡大期には […]
- 2020年7月29日
令和の販売員心得 黒川想介 (27)
合格点狙い前のめりにならず 素直な気持ちで興味を示そう 大手の販売店は資金が割に潤沢であり、マーケティングスタッフを抱えることができる。したがって、戦略的に種々の手を打って令和時代の成長路線を進めることができる。 しかし、大半の販売店はマーケティング […]
- 2020年7月8日
令和の販売員心得 黒川想介 (26)
気持ちを落ち着かせて第一声 人間性を見せる短時間で勝負 人間社会は太古の昔から、変化を続けて歴史を作ってきた。社会の変化にはモノが伴う。モノそのものやモノの造り方も変化してきた。変化すれば新しい需要は生まれる。機器部品の営業は、モノやモノ造りに関係あ […]
- 2020年6月17日
令和の販売員心得 黒川想介 (25)
商品スキルの営業力は通じず 名刺交換で始まる新たな戦い 成長拡大期であった1980年代後半に、販売員が持ち歩く営業カバンが重くなったという論議があった。もちろんカバン自体が重くなったわけではなかった。業界の黎明離陸期には当然、商品の種類は少なくて、カ […]
- 2020年6月3日
令和の販売員心得 黒川想介 (24)
儀礼的名刺交換は会話続かず 相手の気を引く表現を添える テレビコマーシャルで有名になったクラウド名刺管理サービスという事業があるように、ビジネスの社会では名刺は欠かせないものである。受け取った名刺の枚数が多いということは、それだけ多くの人に会ってきた […]
- 2020年5月27日
令和の販売員心得 黒川想介 (23)
見込み客に“売り急ぎ”は禁物 初回アプローチ三カ条とは? 昭和の拡大成長期に「愛のフットワーク作戦」という拡販活動があった。これまで述べてきたように、昭和の拡大成長期は、工場が増えて新しい機械装置やそれらを使った生産ラインが次々と誕生すると、それらに […]
- 2020年5月13日
令和の販売員心得 黒川想介 (22)
ITや電子系用語の理解必要 次の担い手と談義を始めよう ネットの発達によって、技術者は販売員に頼らずとも必要な時にネットで済むと言われてきた。しかし、こういった技術者は製品開発技術者や製品設計技術者であり、製造関係の設備技術者、製造技術者、生産技術者 […]
- 2020年4月22日
令和の販売員心得 黒川想介 (21)
様変わりした社会インフラ 営業は競合切り替え型定着 平成も後期にはIT技術の実用化が進み、社会システムや社会インフラが大きく変わり始めた。産業設備を主力のマーケットにしている機器部品営業は、社会の変化の割にはその売り方に大きな変化は見られない。 世間 […]
- 2020年4月8日
令和の販売員心得 黒川想介 (20)
ICT・IoTの新市場形成 現場は何を求めているのか 鳥は空を飛ぶのが天職である。魚は水中を泳ぐのが天職である。これに習って言えば、人間はつくるのが天職と言えるようだ。人は制度や組織や色々なものを常につくり続けている。 機器部品営業が係わる産業用や業 […]
- 2020年3月25日
令和の販売員心得 黒川想介 (19)
「新市場」に導くパイロット 商談レベルへのアプローチ 1980年代に入ったばかりの頃は、機器や部品営業にとっては昭和の成長拡大期の真っ只中であった。その頃の営業の基本的なスタンスは「売り上げは客先訪問の回数と客先滞在時間に比例する」というものであった […]
- 2020年3月11日
令和の販売員心得 黒川想介 (18)
新規訪問お断りに窮しない 一歩突っ込んだ質問を準備 友達同士の会話で「今、何をしているの？」「今は営業をやっている」と気軽に受けて、気軽に答えている。かつて営業のことを販売と言うのが当たり前だった頃に、同級会などで会った友人に「今、何をしているの？」 […]
